【FP無料保険相談】保険を見直しする時に知っておきたい業界裏事情

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最近よく見かける「FP無料保険相談」。
そもそも専門資格であるFP(ファイナンシャル・プランナー)がなぜ保険の相談を『無料』でしてくれるのでしょうか?

じぶんの保険を見直す際に、相手の事情も知っておくと契約や見直しを同じ目線でできるようになり、相手の言いなりにならずに一緒に相談して納得した保険に加入できるようになります。

今回は、そのための保険業界の裏事情話をまとめてみたので参考にしてください。

保険の契約と保険の販売手数料の仕組み

まずは「保険」という商品と、保険を販売する販売員のお給料がどういうところから来ているのかを説明します。

保険契約と販売手数料のしくみについて


保険は保険会社からお客さんに売られるわけですが、それを仲介しているのが保険会社に雇用されている営業職員、つまり「保険のおばちゃん」と販売委託契約などをしている募集代理店、つまり「保険代理店の社員」です。

保険はこの2種類の人(以下、保険マンと呼びます)どちらかを仲介して私たちと保険会社が契約する形になります。

保険会社とその保険マンの間で「契約手数料率」が定められていて、契約が成立すると、保険マンと保険会社の契約条件にに定められた手数料が保険会社から保険マンに支払われます。

このとき、この手数料が保険代に上乗せされているわけではありませので保険マンによって契約の金額が変わることはありません。


保険料は契約した保険の年額保険料に手数料率を掛けたものになります。

この手数料率は、保険会社によっても保険の種類によってもさまざまで、一括りにしてこうですというのは難しいところがあります。ですが、マイナス金利の影響で2016年から銀行での保険販売に関する規制が入り、手数料開示義務化の動きが出てきたことで、日本保険協会から手数料の開示例が出ていたのでそちらを参考しますとこんなパターンがあるそうです。(この話題については後述)


ひとつは保険の加入者の年齢によって手数料割合が変わるパターンです。インターネットの業界人の口コミ等をみると、年齢が若いほうが手数料が高いようです。

また、一般的に見られるのが、L型とよばれる手数料形態で、初年度が大きくて、翌年以降も加入を継続してもらえていれば一定年数までは少ないながら契約手数料がもらえる仕組みになっています。(私が契約したFPさんもそんなこと言ってました)

もうおわかりだと思いますが、この販売手数料が保険マンのお給料になっています。

FP無料保険相談は実は公正ではない?儲かる保険、儲からない保険

さて、保険の販売手数料が保険マンのお給料になっているという話をしましたが、本題のFP無料保険相談について考えてみます。

ファイナンシャル・プランナー(FP)
家計にかかわる金融、税制、不動産、住宅ローン、保険、教育資金、年金制度など幅広い知識が必要になります。これらの知識を備え、相談者の夢や目標がかなうように一緒に考え、サポートする専門家。
(日本FP協会より)

FPは資産運用・保険などのお金にまつわる知識をもっている専門家資格ですが資格自体は受験して受かればもらえる資格です。

資産運用・家計の見直しなどの相談を本気で公正にしようと思ったら保険会社に関係ない立場でお客さんにアドバイスしなければいけません。しかし、実際はそのFPさんたちも生活がありますので、無料で相談に乗っているだけじゃ生きていけません。

なのでFPさんが生きていく手段は2つ。

  1. 有料でファイナンシャルプランニングを提供する
  2. お客さんに最適な保険を売って、販売手数料をもらう

1は立場的に公正ですが、その分相談料がかかります。相場は1回1~2万程度だそうですが、保険を決めたいだけなのに有料相談に申し込む人はどれくらいいるでしょうか?

2は一見良さそうに思えます。ですが、保険販売は提携している保険会社から販売件数ノルマを提示されていて、それをクリアできないとペナルティや契約解除になることもあるので完全に公正な立場とは行きません。

保険の販売手数料については、本来利益に当たる部分なので隠されていることが多いですが、インターネットで口コミ等を調べてみるとざっくりコレくらいの割合みたいです。

基本的に積立関係の保険(終身保険、学資保険)は手数料がめちゃめちゃ低くて5%未満という感じです。逆に保険料が掛け捨ての保険(医療保険、収入保障保険)はお客さんに必ず戻さなきゃいけないお金がないので手数料も高くなっています。

この契約手数料が足りない=成績が悪い保険販売員は契約手数料の高い掛け捨ての保険ばかり勧めてきたり、契約手数料を求めて後述する投資要素を含んだ変額保険などを勧めてきます。

逆に業績も安定していて、かつ取扱できる保険が多い大手の保険代理店の社員であれば、完全ではないにしろある程度余裕を持ってお客さんにより良い保険をすすめることができるようになります。

金融庁が問題視している「特定保険契約」と銀行での販売手数料について(2016年)

私が会った保険マン3名は特定保険契約、いわゆる変額保険を勧めてくることはありませんでしたが、他の保険に比べて手数料が高い変額保険を勧めてくる保険マンには注意が必要です。

特定保険契約とは?

特定保険契約
家金融商品取引法の行為規制の一部が準用される、市場リスクを有する生命保険のこと(保険業法 第300条の2)。

具体的には、変額保険、変額年金保険、外貨建て保険、市場価格調整(マーケット・バリュー・アジャストメント:MVA)機能を有する保険などのことで、簡単に言うと投資要素を含んだ保険。

特定保険契約、そのうち具体的な名前としてよく聞くのが変額保険です。投資要素のある保険というのは、つまり支払った保険料が増えることもあるけど元本割れすることもあり、どうなるかわからないよ?(責任は契約者であるお客にある)という保険です。


通常、一般的な保険(定額保険という)というのは、たとえば返戻率103%などどれくらい増えるか契約時に確約されています。この契約した利率は景気が悪くなったとしても必ず実行しなければいけません。


ところが変額保険は契約時の利率を確約しないので、景気が変動して利率が悪くなると、それが反映されて契約時のより利率が悪くなることがあります。逆に景気が良くなれば利率が大幅に上がって得をするケースもあります。

変額保険、変額年金保険など投資性のある保険は保険会社が利率を約束しなくてよく、保険会社にとっての負担が少ない美味しい商品です。そのため契約手数料も50%~70%と高いようで、成績と手数料が欲しい保険マンにとっては契約してくれると嬉しい保険商品なのです。

ただ、この点について契約する側がきちんと理解していない、または理解させないまま「保健機能と投資機能が一緒になったオトクな保険」みたいに販売すると、あとになって増えるって言ったから契約したのに減ったってどういうこと??ってクレームにつながります。(仕組みを理解したうえで契約すればこんなクレームはでない)

銀行での販売手数料がなぜ問題なのか?

保険の販売規制は年々変化していて、昔は銀行で販売できなかった保険商品を銀行でも売れるようになっています。そのひとつがこちらの投資機能のある変額保険などの「特定保険契約」関係の商品です。

もともと投資信託などを販売していた銀行ですが、保険の販売ができるようになってから変額保険などの保険もどんどん販売するようになりました。

銀行で積極的に保険販売?なぜでしょう?

それはマイナス金利の影響です。
マイナス金利の影響で銀行はお金を貸すのは良いけど、預かって増やすのには厳しい状況にあります。そのため利益を得るために「保険の契約手数料」欲しさに保険販売に積極的に乗り出したというわけです。

ですが、コレが行き過ぎ金融庁(麻生金融大臣)から指導が入り、2016年5月に銀行で特定保険契約を販売する際には銀行が保険会社から受け取る販売手数料についてもきちんと説明することが義務付けられました。

つまり、お金欲しさにリスクを十分に説明しないままお客さんに販売し、利益のためにお客さんの資産を危険に晒していると国から怒られたわけです。

これからの保険業界の流れと私たちが保険商品を契約する際に気をつけるべきこと3つ

現在のマイナス金利情勢と医療事情から、国では民間保険を利用して医療費のカバーと年金の不足分をカバーするような政策に進んでいます。また民間の生命保険の商品の傾向として、リスクの少ない積立商品の販売が少なくなり、掛け捨て保険に力を入れるようになっています。

保険料控除をみると、国は人と家は各自でリスク回避して欲しい

まず国の政策については年末調整で申告する保険料控除をみるとよくわかります。

人にかけられる生命保険は、医療保険などの一般保険、積立型の終身保険にあたる介護保険、個人年金保険の3項目にわたり、年間8万円を上限として控除が受けられます。年間8万円の保険料を支払っていると約5000円ほど還付されるそうで、3種類支払っていたら1万5000円が還付されるわけです。コレは大きい。

つまり、国としては、なるべく民間保険を活用してリスクを自分で回避してね、と言っているととれます。

その他、車の損害保険は控除の対象になりませんが、地震保険も対象になっていることから、家についても自分でリスク回避するように促していると考えられます。

マイナス金利で積立系保険は減り、掛け捨て保険を押す傾向

先ほど変額保険の項目で銀行が預かるのが儲からなくなった、という話を書きました。これは銀行に限ったことでなく、保険会社でもそうです。運用で大きな利益を得ることができないので、大きな利率を約束しづらい状況ということです。

積立系の保険といえば、終身保険、学資保険、個人年金保険ですが、これらの保険が全くなくなることはありません。

ただ、利率が悪くなったり、代理店での販売をやめ専属の保険マン(保険会社の営業職員)だけに絞るようになってきます。実際に学資保険はどの保険も代理店販売がSTOPしている状況です(2016年12月現在)。また、終身保険も10年や15年などの短期契約できる商品が無くなる可能性があります。実際に10年契約できる終身保険は2016年12月時点で終売しています。

積立型保険が売りにくくなったため、掛け捨て型の保険、つまり保険解約しても保険料が戻ってこないタイプの保険の販売に力が入れられています。保険料が戻ってこないからダメだというわけでなく、掛け捨て保険のメリットは小さな掛け金で大きな保障が得られることです。

子どもが生まれたら入っておきたい生命保険4つ

家族ができると、万が一の場合の治療費、生活費が気になります。それから老後の資金も気になります。

これをカバーするために我が家が入っている保険はこちらです。

医療保険・がん保険

医療保険は入院と手術を保障。がん保険はがん治療での通院を保障。掛け捨て保険。

収入保障保険

死亡したら以後家族が65歳まで毎月20万受取ることができる。掛け捨て保険。

終身保険(低解約返戻型終身保険)

死亡保障1000万。一部解約もでき、老後の資金と葬式代として加入。

この中で特に収入保障保険がおすすめです。掛け金安く、死亡時5000万などの保証もありますが、死亡のタイミングによっては全然足りませんので、毎月の給与のようにもらえる収入保障保険のほうが期間を気にしなくていいので安心です。

3社のFP無料保険相談を利用した私が教える上手な保険見直し方法

以上、保険の裏事情について書いてきましたが、いかがでしょうか。

ネットの口コミでは保険手数料の割合が高い、ボッタクリというような声も聞かれますが、私は正直そうは思いません。むしろ保険手数料が高くていいので、保険マンの生活が安定していてより公正な保険案内をしてもらうのが一番良いと思っています。

3社利用してみてわかったFP無料保険相談を仕組み

今回、学資保険の検討にあたりFP無料保険相談サービス3社に依頼し、3名の提案を検討しました。そのおかげで分かったFP無料保険相談の仕組みと、これから使う人へのアドバイスを書きたいと思います。

まず保険無料相談サービスをネットで調べるとほけんのFP、FPのちから、保険マンモスなどのサイトが出てきますが、これは保険代理店ではありません。

これらのサイトは私たちとFPをつなげるための仲介サイトです。

私たちが要望などを書き込むと、サイトを経由してそこに登録している多数のFPに提示され、その中で自分の案件を担当したいFPさんが面談にやってくる仕組みになっています。

サイトによりますが、登録FPは全国にいて、通常は申込者から近いエリアで活動しているFPさんが面談に立候補してくる形になります。

つまり、何がいいたいかというとどこの無料保険相談サービスでも良いということです。

むしろ、どこの無料保険相談サービスで申し込むかより自分にあった保険を客観的に提案できるFPさんなのか?というところが最重要ポイントになります。

3人のFPに会って感じた良いFPを見分ける6つのポイント

実際に私は1人目のFPさんと学資保険の面談をしたあと、その方に事前に他のFPさんの意見も聞きたいとことわって追加で2名の方とFP面談しました。

無料保険相談であっても、客観的な保険を案内できるFPさんは営業成績的に安定して心に余裕があり、かつより多くの保険を扱っていていろんな提案ができる状態にある必要があります。

私が3名のFPさんと面談したからこそわかった良いFPさんを見分ける6つのポイントをまとめます。

1.他のFPへの「セカンドオピニオン」を快くOKしてくれること
保険の組み方はFPによって様々です。同じ保険であっても、オプションの付け方や保障日数の設定の仕方によってかなり違ってきますし、組む人が男性か女性かによっても違ってきます。

FP無料面談では当然ですが1名ずつ来ますが、私たちはその場で保険の良し悪しを判断することができません。たいてい保険マンは説明しなれていますので、そこで聞いた話が一番いい選択肢のように思えてしまいます。

ですが、ちょっと待ってください。
良いなと思っても、少なくとももう一人、できれば合計3名のFPさんに話を聞くべきだと思っています。内緒でセカンドオピニオンをとるのは失礼ですが、一人目の人に悪いかな?と思わず、堂々と他の人にも話を聞いてみたいのですが、と切り出してみてください。

セカンドオピニオンを快く了解してくれる方は、自分のプランニングがお客さんにとって一番メリットが高いという自信がある方だと思います。

ここでもし嫌な雰囲気になる場合はそこまでです。
たぶんその方が紹介できる保険に限りがあるなどでセカンドオピニオンされると負けてしまうとわかっているケースだろうと思います。担当さんがめちゃめちゃ気に入った場合を除き、こういうケースは積極的にセカンドオピニオンを聞いてみるのをオススメします。

2.取扱できる保険が30社くらいあること
取扱できる保険は多いほうがいいです。でないと、気づいたら1社の保険で固められしまいこれではその保険会社の専属営業職員と契約したのと変わりません。

FP無料面談は複数の保険会社の保険から最適な組み合わせを選んでよりよい生活を送ることが目的ですので、「保険料がオトク」「セット割」などの言葉に惑わされず本来の目的を思い出してください。

生命保険会社はおよそ35社ほどありますので、10社くらいしか取り扱えない小さい保険代理店だとなかなか比較販売は難しいのかもしれません。いくつかある保険会社から、自分にあった保険でより安くなるプランを提案してもらえるようにするには、20~30社くらいの保険を取り扱っているのが理想です。保険の取扱数を確認してみてください。

3.提案される保険が1社でまとまっていないこと(比較検討させてくれること)
2でもかきましたが、セット割などで1社に固まってしまっているときはアレ?と思ってください。
本来、1社で組むのがいちばん良い提案ということはほぼないです。最適な保険内容は人の数だけありますのですべての取扱全社を比較するのは無理な話ですが、最低でも2~3社分の保険プラン提案があって、個人的にはコレが一番こういう理由であっていると思う、と説明してくれる人はいいFPさんです。

逆に、この会社でまるっと組むと割引が効いて得ですよ、というような説明の場合、その保険会社の専属保険マンと話すのと同じです。わざわざ複数社の保険を取り扱えるFPに保険を最適化してもらえるようにお願いしているのですから、複数社の比較提案がないのは見直しになってないかも?と思うべきです。

4.「いつまでに〇〇しますか?」など急がせてこないこと
契約を急ぐときは判断を早めたいときです。コレは契約を決めたいのか、白黒はっきりさせて自分の作業の無駄を省きたいのかどちらかです。

たとえば、セカンドオピニオンを聞いた時にいつまでに決めてくださいなど期限や判断をむやみに急がせてくる場合は早く白黒つけたい場合です。急かされているな、と思ったらあえて良い意見に思えても一度持ち帰って、保険料を抑えたいなど本来の趣旨にあっているか、保障内容は悪くなっていないか、FPさんの説明で気になる部分はなかったかなどじっくり考えてみると良いと思います。

5.今の社会情勢、医療費の傾向などを数字とともに説明できること
保険は時代によって最適なプランが変わってきます。
それは、医療情勢がかわったり、マイナス金利で利率が悪くなったりと様々なことがありますので今の傾向に沿ったプラン内容にしないと意味がありません。

入院したら日額いくら貰える、がん治療で日額いくら貰えるという説明は保険内容をみれば誰でもわかりますが、じゃあ入院日数ってだいたいどれくらいなの?がん通院って月に何日くらいなの?などから一体どれくらいのお金がもらえるのかシュミレーションできないと実はそんなことがあります。

こういったデータを説明してもらえば、自分で納得してその保険に加入することもできますし、FPさんとも前向きな打ち合わせができると思いますので、いくら貰えるからオトクという話より、●歳の死亡原因の割合、入院日数、通院日数、治療費平均など説明をしてくれるFPさんを選ぶと良いと思います。

6.オトク!を連呼したり、保障を下げて保険料を安くしたりしないこと
5でもかきましたが、タラレバな話が多い、保障を下げて保険料を安くするようなFPさんは注意が必要です。

誰しも保険料を安くしたいのですが、安くしたいがために必要な部分が削られては意味がありません。こちらがとにかく保障内容を下げたいと言ったうえで保障内容が下がってこういうリスクがあがるけど、保険会社に確認したらコレでもカバーできるからコレでいい、などその人が調べた具体的な根拠がなければちょっと注意したほうがいいかもしれません。

こういう保障をつけておけば、万が一の時にたくさんお金がもらえて儲かりますよ、という話にはついつい乗ってしまいがちですが、美味しい話にはその場で即決しないで、一度持ち帰る勇気も必要です。

どこがあるの?ネット申し込みできるFP無料保険相談サイトまとめ

最後に、ネットで申し込めるFP無料保険相談サイトをまとめておきます。
どこも同じ、というか来るFPさん次第なので、セカンドオピニオンなどで複数社お願いしたい場合に活用してください。

ちなみに、申し込んでから面談まで1週間以上あくので、もうすぐ誕生日など時間に制約がある人は注意してください!

  1. 生命保険の選び方なら、クチコミで絶賛の保険マンモス

    大手のFPマッチングサイトです。登録FPも多く、全国をカバーしていますので安心して申し込みができます。日経BPコンサルティングによる調査で、FPの質に関する質問3項目全てにおいて1位を獲得した実績があり、登録FPも平均勤務年数5年と中堅以上の方が多いのが特徴です。

  2. 保険相談Navi

    平均実務経験9年以上、平均取扱保険社数23社のプランナーが登録しているサイトです。ベテランさんが多いので、余裕のあるプランを提案してもらえます。学資保険だけでなく家計をトータル的に見直して保険料をコンパクトにする手伝いもしてくれます。

  3. 保険相談なら自分の保険

    入力フォームがシンプルなので申し込み手続きがしやすいサイトです。保険のビュッフェとつながっていて、そこから紹介されたFPさんが面談に来ました。事前のお知らせもすべてメール形式です。



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